TRAINING

Retail Marketing: Come migliorare il tuo negozio e aumentare i clienti

di  | 

Se state pensando di aprire un negozio o siete alle prese con il calo delle visite del vostro punto vendita e vi assale l’ interrogativo “Perché i negozi chiudono?” affibbiando la causa alla “crisi”, forse è il momento di andare a fondo al problema, ripensare a nuove strategie per migliorare il negozio, trasformarlo in un luogo speciale per attirare le visite e aumentare i clienti.
Per ottenere dei risultati in questo senso è utile utilizzare delle strategie di retail marketing. Cos’è il retail marketing, quali strategie adoperare e come saranno i negozi del futuro? Lo abbiamo chiesto ad Alessandro MartemucciResponsabile Marketing e sviluppo di web business per diverse PMI, enti e associazioni, vicepresidente di AISM -Associazione Italiana Sviluppo Marketing- e autore del libro Marketing Low Cost, Strumenti Risorse e Innovazione per le PMI (ed. Hoepli).

 

Cos’è il Retail Marketing?

«Il Retail Marketing è l’insieme di tecniche utilizzate all’interno e all’esterno del punto vendita che servono a stimolare e orientare il comportamento d’acquisto dei consumatori sfruttando leve di marketing quali: assortimento, vetrina, illuminazione, format distributivo, promozioni e pubblicità, merchandising, pricing, CRM e loyalty».

Digital Transformation: Qual è la situazione del Retail Marketing in Italia?

«Negli ultimi anni c’è stata una forte evoluzione nel retail marketing mix determinata dalla diffusione di dispositivi mobili quali smartphone, pad e l’avvento della digital transformation. I punti vendita si stanno organizzando e stanno diventando sempre più interattivi per semplificare e migliorare l’esperienza d’acquisto dei clienti. Per esempio adesso vediamo display multimediali e totem promozionali all’interno del punto vendita o ancora la possibilità di ordinare mediante un Qr-Code e ritirare il prodotto alla cassa o ricevere ulteriori informazioni tramite smartphone».

aumentare i clienti

in foto: Alessandro Martemucci

Cosa devi sapere prima di aprire un negozio

«Prima di aprire un negozio valgono le regole classiche dell’analisi di marketing quali: numero di abitanti, servizi attivi in zona, competitor, flussi di persone, parcheggi, uffici postali, scuole, fermate di autobus, ubicazione su strada e altre variabili che variano in base alla tipologia di prodotto o servizio da vendere. Ma oggi la cosa più importante da definire prima ancora di aprire un negozio è la modalità di coinvolgimento della clientela e se l’offerta di prodotti o servizi è eccellente e se supera le sue aspettative. Un elemento differenziante o distintivo potrebbe essere per esempio rappresentato dagli orari di apertura, o orario continuato che permette di selezionare la clientela».

Leggi anche: Aprire un negozio in franchising: cosa serve sapere

Cosa attira i clienti in un negozio?

«Sono diversi gli aspetti strategici e low cost che valorizzano il punto vendita e sono indispensabili per attirare clienti o semplicemente incuriosire: il primo è rappresentato dall’allestimento della vetrina o dell’ambiente esterno che deve essere semplice ma ad alto impatto, mettendo in evidenza il prodotto di punta dell’offerta o scrivendo attraverso degli adesivi sulla vetrina o per terra o mediante tappeti il valore aggiunto offerto, generando curiosità e attenzione. Il secondo elemento strategico nel punto vendita è rappresentato dall’illuminazione esterna e interna, che permette di attirare l’attenzione dall’esterno se molto forte e guida i clienti all’interno ponendo l’attenzione o il focus su un determinato prodotto o un’area del nostro store.
Oltre a questi elementi comunicativi, il core di un punto vendita è caratterizzato dall’ampiezza di gamma, assortimento, brand ma soprattutto il personale addetto alle vendite».

Come coinvolgere e aumentare i cliente in un negozio

«Il cliente si vuole sentire all’interno dello store libero di guardare, informarsi e valutare il prodotto per questo motivo il coinvolgimento può avvenire attraverso sistemi di intrattenimento o engagement social oltre al rapporto one to one con il personale. I consumatori attraverso i loro smartphone si informano sull’acquisto direttamente all’interno del punto vendita, quindi è determinante fornire le condizioni ottimali per un accesso ad internet gratis con una buona connessione Wi-Fi. Ci sono diversi sistemi di engagement all’interno dei negozi, per esempio molti utilizzano l’installazione di actioncam per immortalare eventi, altri cornici social per far interagire il pubblico, altri utilizzano pannelli o wall per selfie e foto con il brand del locale. Tutti strumenti di ambient marketing che ormai veicolano i messaggi sui social migliorando l’esperienza d’acquisto e trasferendola all’esterno».

Quali tecnologie possono essere integrate nella strategia di retail marketing?

«Ci sono diverse tecnologie utili al retail ma sono tre le strategie predominanti: i “beacon” sistemi con tecnologia bluetooth che inviano in tempo reale offerte o promo ai consumatori che hanno autorizzato l’invio di messaggi o hanno installato un’app. La comunicazione avviene dall’esterno del punto vendita e varia in base all’area merceologica in cui si staziona. La tecnologia Wi-fi è impiegata soprattutto per la connessione ad internet e per la condivisione di contenuti. Infine in espansione è la tecnologia NFC (Near Field Communication -comunicazione di prossimità) capace di mettere in comunicazione due diversi dispositivi, sfruttando una connettività wireless a corto raggio. Il suo funzionamento è limitato a un raggio di circa 10 cm di distanza tra i due smartphone, ma spesso, per ragioni di sicurezza, la distanza si riduce a 4 cm o anche meno, si utilizza nel caso di pagamenti, scambio di link e informazioni. Infine un ultimo strumento utilizzato è il Qr-Code, ci sono diversi esempi come gli store Motivi o Oviesse che utilizzano questa evoluzione del codice a barre per interagire con i clienti».

Il retail marketing del futuro: sempre più digitale

«Il retail marketing del futuro sarà sempre più digitale, ma soprattutto permetterà, se sfruttato bene, di generare forti risparmi per i consumatori che riceveranno l’offerta giusta al momento giusto al prezzo più competitivo. Penso che il punto vendita e il retail del futuro non sarà più un semplice magazzino per la vendita ma un posto in cui poter trascorrere momenti di “piacere”, magari formandosi, interagendo con altre persone e imparando. Gli store Apple sono un esempio, non sono dei semplici punti vendita ma dei luoghi di intrattenimento dove scoprire nuovi prodotti, fare nuove esperienze, imparare cose nuove, vivere il brand in modo diverso e magari tornare a casa con un’acquisto».

Direttore responsabile del Settimanale online PugliaNext. Giornalista pubblicista, si occupa di web, graphic design e copywriting.