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Quante startup falliscono? Scoprilo con i “5 perché” (di Toyoda)

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Quante startup falliscono? Lo racconta in un blog Andrea Dusi in Startup over, lui che dal fallimento ci è passato e rinato con Wish Days dimostrando come si possa imparare dagli errori (degli altri, ndr). Ma soprattutto, perché falliscono le startup? Potremmo porci la domanda anche per tutte quelle imprese che oggi non esistono più. Secondo Tom Schryver imprenditore e contributor per Fortune le ragioni sarebbero indicate nei 5 perché di Toyoda Sakichi, fondatore della casa automobilistica Toyota e della ricerca di causa-effetto dei 5 why.
La formula dei 5 perché sarebbe un metodo molto semplice per indagare le principali cause di un difetto. In realtà quando falliscono le startup i “perché” potrebbero essere molti più di cinque ma questo metodo elementare e ampiamente criticato è stata una delle prime tecniche di problem solving anche per la Toyota Industries. Se qualcosa non sta funzionando proviamo a chiederci perché e facciamolo per 5 volte: inizia così una vera indagine che mira a scoprire l’origine profonda di un errore.

 

n° 1: Perché le startup falliscono?

La risposta sono i soldi. Alcune startup falliscono perché non hanno più i soldi per investire in strumenti o migliorie del prodotto, in alcuni casi più tristemente noti non riescono più a pagare i dipendenti.

 

n° 2: Perché le startup non hanno più soldi?

Sarebbero due le fonti principali per le startup, ovvero: il capitale fatturato e il capitale degli investitori. In entrambi i casi, la mancanza di interesse del cliente è la causa. In entrambi i casi, o non ci sono abbastanza clienti propensi ad acquistare il prodotto o non c’è sufficiente interesse della clientela per indurre gli investitori a continuare a investire il capitale necessario.

 

n° 3: Perché il prodotto non interessa i clienti?

La risposta è nel posizionamento, teorizzato da Al Ries negli anni ’80 e valido ancor oggi, ovvero dove viene collocato il prodotto nella percezione mentale del potenziale cliente. Tutta la strategia aziendale e la promessa di valore (value proposition) si concentrano nelle domande “Qual è il bacino di utenza? Ci sono potenziali clienti interessati? Il prodotto soddisfa le esigenze della clientela?”. Ogni acquisto che facciamo è giustificato da un bisogno che vorremmo soddisfare, il prodotto che vuoi vendere lo soddisfa? Ma soprattutto qual è la tua idea differenziante rispetto alla concorrenza?

 

n° 4: Perché il prodotto non è adattato al mercato?

La maggior parte degli imprenditori si concentrano maggiormente sul prodotto o servizio, quasi a voler plasmare il mercato. Invece, sarebbe meglio comprendere i clienti e le loro necessità, la situazione in cui i clienti si trovano o le opportunità in modo da poter comprendere i bisogni e, di conseguenza, stimolare l’acquisto del prodotto o servizio.

 

n° 5: Perché le aziende non valutano i loro clienti?

Le parole chiave delle startup sono innovazione e velocità. Sicuramente possono essere due punti di forza ma se incanalate in modo sbagliato possono ritorcersi contro.

Leggi anche: Le piccole aziende possono innovare più delle grandi?

L’innovazione è la costante di tutte le imprese innovative che intendono creare valore ma non dovrebbero perdere di vista le reali esigenze della clientela. La velocità, se da un lato permette di anticipare anche le scelte, dall’altro lo stile “frenetico” potrebbe scardinare l’elenco delle priorità delle cose da mettere in pratica nel minor tempo possibile.

Per dirla con una massima di Sam Walton, founder di Wal-Mart, “Esiste solo un capo supremo: il cliente. Il cliente può licenziare tutti nell’azienda, dal presidente in giù, semplicemente spendendo i suoi soldi da un’altra parte”.

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