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Percezione della qualità: migliorala per vendere di più

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Uno dei motti più comuni nel business recita: “migliore è il prodotto, migliori saranno le vendite”. È un po’ il “credo” di tutti i manager. Le aziende concentrano i loro sforzi nella ricerca della qualità migliore per i loro prodotti e servizi.
Ma cos’è la qualità? In base a cosa si decide se un prodotto o servizio è di qualità?
Ammettiamo che tu voglia acquistare una lavastoviglie di alta qualità. Come fai a capire quale sia la migliore? Mettendoti a controllare i circuiti o tutte le caratteristiche? Non credo.
Molto probabilmente verrai attratto dalla marca più venduta oppure da quella più costosa. Perché? È una questione di percezione di qualità.
La maggior parte delle persone non acquista prodotti di qualità, ma prodotti di cui percepisce la qualità.

 

Come migliorare la percezione della qualità

Ormai la differenza tra i prodotti concorrenti si assottiglia sempre più in quanto tendono a essere realizzati quasi con la stessa qualità. Ciò che fa la differenza è la diversa percezione di qualità perché risulta essere più evidente.
Per questo ogni azienda dovrebbe lavorare sul miglioramento della percezione della qualità di ciò che vende.

 

Effetto Specialista

Se hai un problema alla pelle, da chi vai? Dal medico di base o dal dermatologo? Sicuramente dal secondo. Perché è specializzato nella cura della pelle e quindi viene percepito come il più qualificato in materia.
Questa considerazione è applicabile anche nel business.
Bisogna specializzarsi in un settore per essere percepito come esperto di quella categoria di prodotti o servizi.

 

Effetto Leadership

La marca leader è quella che vende più di tutti. La leadership genera la percezione della qualità.
I consumatori credono che il prodotti migliore sia quello più venduto, per cui devi lavorare per diventare leader del settore e comunicare a tutti che sei il numero uno.
Le marche più vendute tendono a mantenere il primato, anno dopo anno.

 

Effetto Prezzo

Vendere i tuoi prodotti o servizi a un prezzo alto è fondamentale per generare la percezione di una qualità alta.
Qual è l’orologio migliore? Il Rolex. Qual è l’orologio più costoso? Il Rolex.
Il prezzo alto è un vantaggio per il consumatore in quanto acquista anche il prestigio del prodotto stesso.

 

Effetto Nome

Un buon nome sicuramente aiuta a creare una migliore percezione della qualità. Ralph Lauren è un ottimo nome ed è diventato una fortissima marca di fascia alta. Scegli un nome che indichi la tua specializzazione e non uno generalista. Deve avere un buon suono e non deve stonare con la tua categoria. (Non è consigliabile vendere batterie per auto con un brand dal nome “kiwi”).
Non c’è niente di sbagliato nell’impegnarsi per creare prodotti sempre più di qualità migliore. Ma c’è una bella differenza tra realizzare un prodotto di qualità e realizzare la percezione della qualità. La maggior parte delle persone acquista una marca, non un prodotto.
L’ esperto di marketing Al Ries nel suo libro “Focus” afferma che per realizzare questi obiettivi è importante “focalizzarsi”, concentrarsi su un singolo prodotto o mercato.

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