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Marketing a risposta diretta per intercettare i clienti

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Il marketing a risposta diretta è uno strumento molto utilizzato per intercettare clienti (Direct Response Marketing) adeguati al servizio o prodotto che vuoi offrire per far compiere un’azione come lasciare una mail, un contatto telefonico, compiere un acquisto o farli venire in negozio, ma solo a persone in target, realmente interessate. Cosa significa questo? Sto per scardinare un vecchio pilastro di chi ha un’attività, ovvero che vendere a una platea di persone può apportare maggiori guadagni e far conoscere il proprio prodotto a tappeto. Bello vero? Peccato che non funziona se sei un piccolo imprenditore o libero professionista e hai un budget limitato e non puoi tener testa a una concorrenza spietata che ha più soldi di te e può coprire magari tutto il territorio, mentre tu piccolo imprenditore non puoi farlo.

Marketing a risposta diretta per intercettare i clienti

Lascia che ti spieghi, in questo articolo voglio solo accennare a un concetto che, alla fine non dimenticherai più, ovvero: imparare a identificare i bisogni della tua clientela -se hai già un’attività-  o potenziale clientela -se stai pensando di metterti in proprio- per non doverti scoraggiare dinanzi a una concorrenza più forte ed emergere come uno “specialista” del tuo settore con una USP (Unique Selling Proposition) che ti faccia differenziare dalla concorrenza e intercettare la domanda specifica. Ecco, ho usato la parola “settore” ma quello che ti servirà sapere è comprendere i bisogni, i benefici, i problemi che TU potrai risolvere con il tuo prodotto o servizio. Ecco perché è importante “focalizzarsi” su un target ben studiato e “attirare come una calamita” i clienti realmente interessati al tuo servizio e pronti ad acquistarlo.

Come ho detto prima, dovevo scardinare un pilastro vecchio quanto il mondo, ovvero quello di puntare su una platea estesa di potenziali clienti per fare man bassa. Sappi che non è possibile fare questo. Credi che stia sbagliando? Te lo dimostrerò con esempi pratici e alla fine sono sicura che concorderai con me, perché il ragionamento è davvero semplice e logico.

Non puoi lanciare il tuo messaggio pubblicitario a una clientela eccessivamente estesa, perché maggiore sarà la clientela, maggiore sarà la concorrenza. Non c’è nulla che non sia stato già inventato. Questa frase ricordo di averla quando insegnavo grafica pubblicitaria ai ragazzi che si scervellavano per scovare il messaggio più d’impatto. Pensaci, tutto quello che vediamo, leggiamo, è un rifacimento. Persino l’arte usa il restyling di una tecnica adeguandosi ai tempi ma non produce nulla di nuovo. Quindi, a meno che tu non abbia fatto la scoperta del secolo (e me lo auguro) difficilmente potrai competere con un “pesce grosso” che ha coperto quella parte di mercato prima di te e ha più soldi di te per estendere la sua pubblicità a una platea di persone più vasta.

Quello che Tu puoi fare è specializzarti in una “nicchia” e diventare unico per quell’insieme di persone diverse o simili tra loro ma accomunate da stessi bisogni.

In un’intervista, l’esperto di brand positioning, Marco De Veglia spiega questo concetto in modo davvero esauriente e anche più esteso (se ti fossi perso l’intervista la leggi qui).

Il marketing a risposta diretta ti aiuta a intercettare il prospect in linea con quello che vuoi vendere ma se riesci a individuare i bisogni e le esigenze delle persone. Le persone hanno bisogni, problemi da risolvere. Li hanno tutti, indistintamente, si manifestano in modo differente in base al sesso, posizione sociale, capacità di acquisto. Quello che occorre far prima di avviare un’attività è capire quali problemi sei in grado di risolvere.

 

Non la pensi allo stesso modo? Pensaci un attimo, è impossibile fronteggiare una concorrenza che è già “posizionata”, quindi piuttosto che andare a sbattere contro un muro, puoi “scansare” la concorrenza intercettando le singole necessità e puntando solo su quelle.

In breve, provo a fare un esempio, e puoi farlo anche tu per cercare di far tuo questo concetto che sono sicura ti sarà utile:

Se sei un’estetista e abiti in un piccolo centro di 30 mila abitanti, devi innazitutto “studiare la tua concorrenza” comprendere cosa fa e dare un servizio non offerto dai tuoi competitor e specializzarti in quel settore. Ad esempio potresti diventare l’esperta di microblading (tecnica di infoltimento delle sopracciglia 3D) del tuo centro abitato.

Ma qui non ho menzionato un sistema ancora più efficace,ovvero la misurazione. Se riuscissi a misurare la domanda sarebbe fantastico, potresti offrire il servizio che cercano le persone e intercettare i tuoi clienti su quel servizio o prodotto.

Riesci a vederne il valore? Immagina di misurare le visite sul tuo sito e da qui strutturare un’offerta specifica sulla base delle ricerche effettuate. Faccio sempre l’esempio dell’estetista. La nostra estetista ha un sito posizionato sui motori di ricerca e le visite al suo blog o alle pagine interne del sito mostrano interesse sull’epilazione definitiva indolore e il massaggio plantare. Risulta poco trafficata la ricerca di microblading (l’esempio fatto prima). A questo punto non diventerà più esperta di microblading, ma offrirà alle sue clienti questi due servizi con delle offerte e “bonus” studiati per intercettare la domanda e conquistare più clienti.

Generalmente questo è possibile con un sistema javascript come il codice di monitoraggio che ti offre Google Analytics e “segmentando” il pubblico puoi vedere l’età, il sesso, le ricerche effettuate, e molto altro che ti permetterà di intercettare i clienti in linea semplicemente con il marketing a risposta diretta piuttosto che andare allo sbaraglio contro la concorrenza.

Qui puoi trovare degli articoli di approfondimento:

Direttore responsabile del Settimanale online PugliaNext. Giornalista pubblicista, si occupa di web, graphic design e copywriting.