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Come si scrive una lettera di vendita?

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Saper scrivere una lettera di vendita vuol dire saper utilizzare una tecnica di scrittura per far vendere un prodotto o servizio. La lettera di vendita, conosciuta meglio come sales letter, è un testo commerciale utilizzato per vendere e persuadere la potenziale clientela. Persuadere non significa manipolare, come abbiamo visto, ma significa eliminare le incertezze del cliente e portarlo a concludere l’acquisto. Chiaramente con una serie di “garanzie” che vedremo. Questa può essere inviata tramite mail, inserita in una landing page o pagina web singola (squeeze page).

Come si scrive una lettera di vendita?

Una delle tecniche più utilizzate viene semplificata in un acronimo AIDA. Questo rappresenta un punto di partenza, poi col tempo si potrà migliorare la pratica di scrittura per la vendita ed elaborare uno stile personale.

L’AIDA è una formula che indica i punti che devono essere necessariamente rispettati nel testo per far sì che il potenziale cliente almeno legga il testo e poi persuaderlo all’acquisto.

 

  • A -Attenzione
    Il titolo (headline) deve essere accattivante e calamitare l’attenzione di chi legge
  • I- Interesse
    Deve creare interesse intorno al prodotto, quindi deve essere informale e stimolare la curiosità. Lo storytelling è una delle tecniche maggiormente usate
  • D- Dettagli
    La descrizione del prodotto deve essere chiara non solo per le specifiche ma soprattutto sui benefici che il cliente trarrebbe dal suo uso/acquisto,
  • A- Azione
    L’abilità del copy per la vendita deve necessariamente portare all’azione, ovvero all’acquisto

Non è finita qui, non basta seguire lo schema per scrivere una sales letter che venda, perché occorre eliminare i dubbi e ostacoli all’acquisto e dare una prova concreta che i benefici che sono descritti nella lettera di vendita.

Eliminare i dubbi vuol dire che tutti gli acquirenti potenziali quando fanno un acquisto possono sentirsi incerti ma la bravura del copy sarà nell’eliminazione di questi “preventivando eventuali” obiezioni. Occorrerà fare una lista delle possibili “reticenze”. Inoltre, quando si parla di “prova concreta” nel copy, vuol dire usare “testimonianze” che avvaloreranno i benefici del prodotto o servizio, portare dei dati concreti ed essere molto specifici. Non servirà che il copy sia un talento della scrittura “formale” e autorevole, serve un linguaggio semplice, chiaro che faccia comprendere l’utilità, immaginare al cliente come cambierebbe la sua vita utilizzando quel prodotto e l’unicità di ciò che sta acquistando e che altrove non potrebbe trovare di meglio (ma deve essere vero).

Per scrivere una lettera di vendita efficace serve conoscere la psicologia d’acquisto e assumere il punto di vista del prospect.

Direttore responsabile del Settimanale online PugliaNext. Giornalista pubblicista, si occupa di web, graphic design e copywriting.