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Avviare e fare impresa, ma solo se hai un’USP (Unique Selling Proposition)

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Avviare un’impresa senza avere una USP (Unique Selling Proposition) è il modo giusto per avviare un business nel modo sbagliato. La Unique Selling Proposition rientra nel brand positioning, la “differenziazione” del prodotto dai competitor nella mente di chi acquista.

Avviare e fare impresa, ma solo se hai un’USP (Unique Selling Proposition)

Chi decide di avviare un’impresa si trova a dover fare i conti con diverse difficoltà sul lato pratico legate magari, per esempio, alla partita IVA o ai finanziamenti, per non dimenticare poi la concorrenza!

Con le tecnologie che abbiamo a disposizione, qualsiasi prodotto o servizio è replicabile e soprattutto imitabile e a quel punto diventa davvero difficile capire cosa fare per attirare i clienti e fare in modo che scelgano il prodotto o servizio che si sta per proporre.

L’obiettivo a cui si mira è di diventare i primi in una categoria, ma se non siamo i primi ad aver inventato qualcosa e si sta per riproporre un servizio che già esiste, qual è la strategia di marketing?

Occorre sicuramente uno studio del target e del territorio perché fare gli “apripista” di un settore a volte può essere un beneficio, altre no. Se non ci si vuole ritrovare a fare harakiri, occorre valutare se l’idea può essere un fallimento o successo. Comprendere senza intestardirsi se il territorio, il mercato in cui si vuole operare è maturo per quel tipo di scelta o se si è stati preceduti da altri. Perché potrebbero volerci, per contro, copiosi investimenti per promuovere l’idea. Ci sono molte startup che hanno iniziato con un entusiasmo invidiabile, ma a conti fatti chi resta in piedi e quante startup falliscono?

Occorre studio, non ci si po’ improvvisare da zero, dalla sera alla mattina senza aver fatto le valutazione del caso. Il business plan è importante per capire le previsioni, le vendite e gli obiettivi futuri, ma forse è l’ultimo passaggio prima di far decollare un business.

E non dobbiamo nemmeno credere a quanti dicono che “il mio prodotto è differente”, “la mia azienda è l’unica”. A meno che si è dei pionieri di un prodotto o un servizio inesplorato, nulla è differente. Potremmo affermare il contrario, anzi, che tutto è la copia di tutto. Quello che fa la differenza è la percezione della qualità nella mente del cliente. Si diventa unici nella mente di chi acquista.

Ogni prodotto deve creare un seguito in una “nicchia” del target. Le nicchie possono fare riferimento alle esigenze, bisogni o problemi del cliente da soddisfare. Le persone sono differenti ma i problemi accomunano le persone. Ognuno ha delle priorità: ci sarà chi vuole un servizio veloce, chi esige precisione, chi, invece, vuole poter riparare agli errori. Bisogna valutare le esigenze e i benefici da non disattendere. Ancor meglio se a questa “promessa” dell’offerta si aggiunge una garanzia.

Chi non ha mai sentito nelle pubblicità “soddisfatti o rimborsati”: quella è una garanzia.

Occorre tener in conto che il rimborso è una garanzia di qualità che mette il consumatore a suo agio e che si sentirà al sicuro di riavere i suoi soldi indietro se il prodotto non dovesse rispecchiare quello che definisce.

Alcuni esempi di Unique Selling Proposition:

  • Domino’s Pizza, consegna la pizza in 30 minuti oppure è gratis. Si risolve il problema di chi non ha voglia di cucinare -perché è stanco ed è rientrato tardi- e nemmeno vuole attendere troppo tempo alla consegna a domicilio.
  • Levi’s, il pantalone che ha segnato l’epoca del jeans e da indumento da lavoro diventa un capo d’abbigliamento di generazioni. La sua USP: “è inutile non possono essere strappati” a ratificare il concetto il marchio, il simbolo di due cavalli che si muovono in direzioni opposte per separare il pantalone.
  • Detersivo Dash, “più bianco non si può”. Tra i problemi frequenti di chi fa il bucato a casa vi è quello del bianco che si opacizza col tempo. Come si evince dalla sua USP, la sua nicchia potrebbe essere chi ha il problema del bianco da preservare.

Sono alcuni esempi di focalizzazione della USP, utili per chi vuole avviare un’impresa, per riflettere quali problemi potrebbe risolvere e quale beneficio poter offrire.

 


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Prova a costruire la tua USP

Prendi carta e penna e prova a scrivere 3 benefici che il tuo prodotto o servizio possiede. Il prezzo e la convenienza non sono una USP, quindi prova a chiederti “per quale motivo le persone dovrebbero scegliere me?”

Dopo aver individuato la tua USP devi indicarla nelle pagine di vendita, sul sito, sui social, ovunque per essere presente e visibile. Per aiutarti deve essere un sintagma, una frase breve anche in assenza di predicato che sia comprensibile e immediata.

La USP è una promessa, un fattore di riconoscibilità del marchio quindi deve fare ciò che afferma. A volte anche il naming o il logo possono rafforzare la proposta.

Per aiutarti puoi offrire una garanzia di sicurezza e in seconda battuta anche dei testimonial che asseriscono di trovarsi bene con il prodotto. Anche qui devono essere persone reali, non fittizie. E se non hai nessuno che può garantire la tua USP, puoi sempre offrire una prova gratuita del prodotto per farlo recensire da chi l’ha provato.

 

In questo modo ci saranno testimonial veri che saranno una maggiore garanzia di affidabilità. Ma ricorda le bugie hanno le gambe corte e le“promesse” sono fatte per essere mantenute se non si vuole passare per truffaldini e superficiali.

Direttore responsabile del Settimanale online PugliaNext. Giornalista pubblicista, si occupa di web, graphic design e copywriting.