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Gli errori da non commettere se vuoi fare business in America latina

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I paesi dell’America Latina sono tra i partner più importanti per l’Europa a livello globale. Le imprese europee sono tra i maggiori investitori nella regione. Il Mercosur è il decimo mercato di esportazione per le merci europee.

Nonostante le tensioni politiche ed un’area sempre instabile le opportunità economiche sono enormi:

  • Paesi in crescita economica, stimata secondo il FMI nel 2.9 nel 2017 e 3.3 nel 2018
  • Classe media in crescita e classe medio-alta disposta a spendere in prodotti di qualità
  • Richiesta di prodotti e tecnologie Made in Italy

Gli errori da non commettere se vuoi fare business in America latina

Indipendentemente dalle strategie di penetrazione commerciali di ogni azienda, senza conoscere – è questo il mio messaggio – il substrato culturale, sociale e antropologico dell’America latina è molto difficile fare business, e avere delle relazioni commerciali buone, durature e soddisfacenti. In generale per noi italiani, tra cui moltissimi business manager e amministratori delegati, l’America latina è uno spazio mentale che va dal Messico – se non dalla California/Texas – fino alla Terra del Fuoco, un “maxistato” sostanzialmente uniforme con differenze culturali e linguistiche assimilabili un po’ all’Italia (qualche differenza culturale e dialetti diversi).

Partendo con questa base – è il fondamento di questo articolo – ogni interazione che si abbia con l’America latina, che sia di tipo commerciale o personale, porterà a un sicuro fallimento.

Se da una parte un italiano conosce perfettamente le differenze storiche, politiche, culturali ed economiche esistenti tra due paesi confinanti come la Francia o la Spagna, o la Germania e la Polonia, la Slovenia o l’Austria (già più difficile quando si parla di Scandinavia…) la domanda che viene spontanea è: perché in America latina, fatta di paesi così grandi, distanti tra di loro, e differenti, viene percepita quasi come un tutt’uno “che parla spagnolo”?

Ed invece, per capire realmente di cosa stiamo parlando, si pensi che:

  • Il Messico contiene – per dimensioni territoriali – 25 Stati europei: Austria, Albania, Svizzera, Danimarca, Estonia, Macedonia, Germania, Regno Unito, Olanda, Slovacchia, Belgio, Danimarca, Portogallo, Serbia, Eire, Cipro, Lussemburgo, Slovenia, Lituania, Ungheria, Irlanda, Rep. Ceca, Bosnia, Bulgaria, Montenegro,
  • La distanza Palermo-Stoccolma (2385 km) in linea d’aria è uguale a quella  Città del Messico – Panama (2320 km), due città che da qui reputiamo vicine (“Messico e Panama son più o meno lì..”), quasi confinanti e che invece distano come dalla Sicilia alla Svezia!!
  • Il Venezuela  è trenta volte più grande del Belgio: ha un territorio grande come Germania, Polonia, Austria, Repubblica Ceca e Slovenia messe insieme!

Incredibile no? La percezione che abbiamo dell’America latina – pur sapendo che è enorme – è però di quella di un continente sostanzialmente simile all’Europa – magari il doppio – sia come distanze geografiche e dimensioni.

Errori da evitare se vuoi fare business in America Latina

Veduta dello skyline di Sao Paolo, Brasile

Non capire quando si fa business, cos’è l’America latina e le profonde differenze esistenti in un territorio sterminato, porta a risultati disastrosi in termini di negoziazioni, approcci commerciali, analisi dei mercati e dei consumatori

Altro dato da tenere in considerazione è che all’interno della stessa America latina, i cittadini dei vari paesi si conoscono abbastanza poco gli uni con gli altri. Secondo uno studio dell’Agencia de Cooperación Española oltre il 70% della popolazione latinoamericana ha indicato conoscere poco o nulla la cultura e la forma di vivere delle altre nazioni dell’America latina; anche tra paesi vicini come Paraguay e Brasile, Brasile e Argentina, tra Argentina e Uruguay ed in generale della poca conoscenza dei brasiliani verso tutti gli altri paesi.

Allo stesso modo noi italiani abbiamo degli stereotipi molto forti verso i paesi latinoamericani, Messico e Brasile in primis.

Come scrive Alberico Peyron, ex Presidente della Camera di Commercio Italiana a Città del Messico

quando si pensa al Messico le immagini che sorgono alla mente sono luoghi desertici, polverosi, poverissimi. Banditi baffuti, con grandi sombreros e bandoliere incrociate sul petto come nei film western. Città caotiche, inquinatissime, con traffico perennemente impazzito. Violenza gratuita, con abbondante spargimento di sangue ed assenza totale della legge. In alternativa si pensa a spiagge solitarie, paradisiache, dove inseguire sogni di fuga dalla civilizzazione”.

In Brasile l’idea è che faccia sempre caldo, la gente viva allegramente andando in spiaggia (rigorosamente a Copacabana come fosse l’unica spiaggia brasiliana) e pensi esclusivamente al Carnevale. Il (non la) samba poi lo ballano tutti comunemente per strada da nord a sud del Brasile (5500 km, 1000km in più della distanza Mosca-Lisbona).

 

Sono ovviamente stereotipi popolari, ma sedimentati nella cultura e nell’immaginario collettivo italiano ed europeo.

 

La realtà invece è un’altra, a volte sorprendente per i businessman europei: l’ambiente in cui si fanno affari in America latina è simile a quello europeo o statunitense e le riunioni avvengono in un ambiente formalmente simile a quello a cui siamo abituati.

 

Se si vuole fare business – e questo è l’obiettivo di questo  articolo- in questi paesi è necessario cancellare totalmente queste immagini fare tabula rasa di tutte le credenze, stereotipi e pregiudizi e approcciare una negoziazione di affari partendo da una nuova prospettiva interculturale.

Direttore internazionale di marketing, ha lavorato per aziende spagnole leader in America latina ed adesso segue – anche - i mercati latinoamericani per un brand italo-tedesco. Di formazione storico-sociologica, bilingue spagnolo, ha un Dottorato presso l’Università di Malaga, Spagna ed un Master in Social Marketing.