single.php

PLAYER

Aumentare le vendite in negozio usando i canali online. L’intervista a Giovanni Cappellotto

di  | 

Il web è il canale ideale per i piccoli negozi che possono aumentare le vendite utilizzando strategie di marketing e soluzioni online per incrementare i clienti e la visibilità. I piccoli e medi commercianti non devono temere i colossi aziendali ma cogliere le sfide della digitalizzazione per “essere al passo” e rafforzare la presenza fisica instore al canale multimediale. Non importa se il negozio in questione si trova in un piccolo paese, essere online può aumentare clienti in negozio e “oggi hanno tutti uno smartphone in borsa e in tasca”, tutti sono sempre connessi per cui, occorre sapere come farsi trovare.

 

Sulla possibilità di innovazione anche a costi più contenuti per i piccoli negozi e come aumentare i clienti lo abbiamo chiesto a Giovanni Cappellotto, esperto di e-commerce, di strategie di marketing online, collabora con il programma di Be-Wizard, uno degli eventi con relatori internazionali per lo studio e l’approfondimento delle strategie di digital marketing e autore con Daniele Vietri di E-Commerce. La Guida definitiva (Hoepli).

 

AUMENTARE LE VENDITE IN NEGOZIO USANDO I CANALI ONLINE: L’INTERVISTA A GIOVANNI CAPPELLOTTO

Lo shopping online dà segnali positivi (+18%: fonte osservatori): I piccoli negozianti devono cogliere l’opportunità di vendere online?

«Si, le vendite online crescono del 18% su base annua ma in realtà sono una frazione piccola delle vendite totali. Le vendite online sono solo il 5% rispetto al totale. Per avere un termine di paragone, in Gran Bretagna sono tra il 18 e il 20%. Possiamo quindi immaginare che nei prossimi anni le vendite online possano crescere in maniera importante. L’80% di chi acquista passa comunque dai negozi. Finché l’online diventerà preponderante, i negozi fisici possono cogliere il cambiamento “epocale” se digitalizzano l’esperienza dei clienti meglio di come fanno attualmente e, di conseguenza, possono aumentare il bacino di utenza. Un negozio piccolo in un paese piccolo non può vendere in Giappone, ma può allargare il suo raggio d’azione anche di 50/60Km diversamente dalla clientela pedonale che passa normalmente davanti alla vetrina. I piccoli negozi devono comprendere che possono cogliere l’opportunità mettendo da parte il pessimismo».

 

E-commerce proprietario o dropshipping? Cosa consiglia e quali sono i vantaggi o svantaggi di una o dell’altra scelta (se ci sono).

«Molti pensano che il dropshipping possa essere un vantaggio che comporta meno impegno ma non è così, i margini del dropshipping sono più bassi e resta poco praticato nel nostro Paese. Il settore della ricambistica, le macchine, le auto di una certa marca, come anche i settori di nicchia si prestano bene al dropshipping; è utile per cataloghi molto grandi e può essere sfruttato per una parte del catalogo.

L’arbitraggio in Italia è poco praticato ma è una soluzione interessante per chi lo sa fare. Si può comprare dall’Estremo Oriente un prodotto e le rivenderlo in Italia, lo rimarchio come mio prodotto, col mio nome, il mio codice a barre per rivendere il prodotto stesso. Occorre però diventare esperti e capire i prodotti e la qualità. Chi ha la capacità di essere un “mercante” nell’accezione positiva del termine può sfruttare il web per comprare in qualunque parte del mondo e rivenderlo ovunque».

 

Un errore che commettono i piccoli negozianti che iniziano a vendere online?

«L’errore più comune è sottostimare l’investimento ma anche spendere male il proprio budget.

Non ha senso spendere tanti soldi nella costruzione di una piattaforma e non avere i soldi per promuoverla, questo è un errore che non si dovrebbe fare.

È come se spendessi tutti i miei soldi nella “macchina” ma non sulla sua “forza motrice”. Se non mi faccio conoscere non posso far partire il mio business».

 

TRE CONSIGLI PER VENDERE ONLINE E GLI ERRORI DA EVITARE

 

Tre consigli a un negoziante che decide di vendere online: cosa fare, cosa non fare?

 

«Parliamo di piccoli negozianti che non hanno esperienza con il commercio elettronico e vorrebbero aumentare le vendite online:

 

Cosa fare:

  • Chi non ha esperienza può iniziare a fare un po’ di esperienza prima e provare a vendere sui market place come Ebay o Amazon. Sono sistemi di vendita performance: se vendo, pago una commissione sulla vendita; non ho grossi costi di investimento, però posso iniziare a capire come funziona la vendita online: cosa cerca il mio cliente, come rispondere, che tipo di domande mi fanno: è una palestra. I market place sono un modo per imparare. Se non so da dove iniziare invece di partire subito con il mio sito ecommerce penso alle rimanenze, alla roba “apparentemente” vecchia, che per il negoziante è vecchia ma per la gente può essere interessante.

 

  • Usare le reti sociali. Non è necessario essere spiritosi o “intelligenti”. Non assillare con il “compra” su Facebook ma spiegare alle persone potenzialmente interessate perché può essere utile ciò che propongo. Altro aspetto interessante è custodire e trovare nuovi contatti proponendo offerte e novità. Le persone hanno sempre uno smartphone addosso. Occorre intercettare la domanda, se io sono un negoziante devo capire “chi è il mio cliente”. Dire “io vendo a tutti” non è possibile.

 

 

  • Ispirare fiducia e mostrarsi empatici, non ispirare pietismo ma essere cordiali, sempre.

 

Cosa non fare:

Non avere il negozio in ordine.

Oggi i negozi devono avere un minimo di vetrina online, se non direttamente con uno shop online anche con una proposta vetrina, devo essere presente anche con una pagina social ben costruita e come spendo i soldi per altre cose devo spendere i soldi per i nuovi canali di comunicazione digitale. Un esempio: Se sei un ristorante potresti fare delle videoricette, per far conoscere e apprezzare le qualità del tuo lavoro. Sono i canali che possono rendere competitivo il piccolo negozio che dalla sua parte ha un grosso vantaggio sulle grandi aziende: conosce la clientela direttamente. Perché parla con il cliente e costruisce relazioni che i canali online o le grandi aziende non hanno».

 

Quale sarà la prossima evoluzione dell’e-commerce secondo lei? Cosa dovremmo aspettarci?

 

«Interfacce verbali. Immagina di poter “parlare” a un oggetto o a uno smartphone e dire cosa cerco. Un esempio? Ordinare la spesa all’interno di un punto vendita. Per farne uno concreto, mia madre quando lavorava, lasciava la lista della spesa al negoziante che la portava a casa e a fine settimana mia madre andava a pagare. Il mondo gira sempre attorno alle stesse esigenze. Si ripete la stessa cosa di 50 anni fa. Il futuro è fatto di connessione tra online e offline.

 

Un dato certo però è che al contrario dei timori diffusi, ci sono più persone che guardano online e comprano nei negozi rispetto a quelle che guardano nei negozi e comprano online. I negozi non moriranno mai, cambia il comportamento degli utenti».

 

 

Perché registriamo questo comportamento?

 

«Perché online mi manca la dimensione tattile, il colore esatto, la misura esatta, l’odore. Il senso di piacere di entrare in un posto. Il divertimento di passare del tempo ed entrare in un negozio e portare subito a casa il mio acquisto.

 

C’è anche il processo inverso di quello che compro online ma guardo in vetrina. La differenza dipende dalla mia intenzione: “mi interessa subito?” Se la differenza è poi di pochi euro, per cui, “posso comprarlo anche subito senza aspettare?”

 

Faccio un esempio: se la domenica ho il negozio chiuso e metto il QRCODE e indico a chi passa e guarda che “se lo provi in settimana ti facciamo lo sconto su questo capo”, Cosa ho fatto? Ho creato un interesse a basso costo (stampando un QRCODE su un foglio) si è creato del movimento, un’interazione con le persone e un ritorno nel negozio fisico. Poi, d’altro canto, ci sono e ci saranno sempre cose che si compreranno solo instore: un materasso, un divano. Sono quei prodotti che senti sempre il bisogno di toccare, di provare e poi magari l’acquisto contempla anche il parere di altre persone della famiglia».

 

Qual è la situazione in Italia per le PMI circa l’e-commerce?

 

«Noi abbiamo un ritardo d’innovazione rispetto agli altri paesi europei. L’Italia è un Paese densamente popolato. In Francia, per fare un esempio, a parte le grandi città (Parigi con 8 milioni di persone) ci sono centri poco popolosi e più deserti.

Ma noi abbiamo la possibilità di recuperare il distacco, i commercianti piccoli e medi devono comprendere che i sistemi di comunicazione digitale sono degli alleati. È una grande opportunità per incrementare le vendite e il modo di essere presenti sul mercato. Occorre innescare il commercio moderno sulle strutture che già esistono.

 

Se i commercianti, come da buon spirito italiano risolutivo, iniziassero a pensare che il futuro non è nero ma a cosa fare e come migliorare la propria attività anche con spese basse iniziali, potrebbero realmente superare il distacco rispetto al resto dell’Europa».

Direttore responsabile del Settimanale online PugliaNext. Giornalista pubblicista, si occupa di web, graphic design e copywriting.